Keine Angst vor der Nische: Wie Sie durch Spezialisierung spannendere Projekte und höhere Honorare erhalten

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Die Meisten haben davon zumindest schon einmal davon gehört: Positionierung ist eine Wunderwaffe in Sachen „besser anfangen“.

Gegenüber dem Generalisten hat der oder die SpezialistIn – jemand der ein spezifisches Problem für einen spezifischen Kunden löst – nämlich grundsätzlich Vorteile:

  • Er kann höhrere Honorare durchsetzen.
  • Seine Kunden geben ihm mehr kreative Freiheit, und vor allem mehr Respekt.
  • Es fällt ihm leichter, an Aufträge zu kommen.

Doch viele schrecken trotzdem davor zurück sich zu spezialisieren und eine eigene Nische zu finden. Schuld daran sind in den meisten Fällen vier Ängste:

  1. „Was ist, wenn ich die falsche Nische wähle?“
  2. „Wie gehe ich damit um, dass ich Kunden abweisen werden müsse?“
  3. „Verschließe ich mich nicht selbst von profitablen Aufträgen außerhalb meiner Nische?“
  4. „Langweile ich mich nicht, wenn ich nur noch in meiner Nische unterwegs bin?“

Diese Ängste sind berechtigt – jeder hat oder hatte mindestens eine davon.

Die Angst vor der Wahl der falschen Nische

Eine der größten Ängste vor der Spezialisierung ist zweifelsohne, dass die falsche Nische gewählt wird. Die Nische in der es nicht genug oder keine zahlungsfähigen Kunden gibt. Die Nische, die kein großes Wachstum erlaubt. Die Nische, die kein spezifisches Problem löst oder keinen spezifischen Kunden anspricht.

Hinzu kommt die Angst davor, dass der Erfolg einer Nische nicht sofort erkennbar sein kann. Ob man die richtige Nische gewählt hat weiß man mit hundertprozentiger Sicherheit erst, wenn man alle Hebel für deren Umsetzung bereits in Bewegung gesetzt hat; wenn die ganze Vorarbeit dafür erfolgt ist; wenn die Prozesse feststehen und aus Plänen Realität geworden ist.

Bevor wir dazu kommen, wie Sie die richtige Nische wählen haben wir noch zwei Denkanstöße für Sie. Diese nehmen den größten Druck, die „richtige“ Wahl zu treffen:

  1. Die einmal gewählte Nische ist nicht in Stein gemeißelt. Kleine Änderungen können zu jeder Zeit vorgenommen und angepasst werden. Größere Richtungswechsel sind aufwändiger, aber immer noch machbar.
  2. Sie wachsen mit Ihrer Nische mit. Selbst wenn Sie jetzt die perfekte Nische für sich entdecken, kann es sein, dass Sie in zwei Jahren Änderungen oder Richtungswechsel vornehmen müssen. Weil sich zum Beispiel der Markt geändert hat, oder sich Weiterentwicklungen in Ihrem Themengebiet ergeben haben.

So wählen Sie die richtige Nische

Um die richtige Nische zu wählen, müssen Sie eine Vielzahl Faktoren in Betracht ziehen.

Zum einen müssen Sie Experte in Ihrer Nische sein. Zum anderen muss Ihr Spezialisierungsgebiet Ihnen Spaß machen. Sie müssen außerdem den potentiellen Markt identifizieren. Und zu guter Letzt wollen Sie ja auch noch etwas verdienen.

Nehmen Sie sich die Zeit und beantworten Sie die folgenden vier Fragen der Reihe nach. Sie ziehen alle notwendigen Faktoren in Betracht und engen Sie Schritt für Schritt ein, bis Sie eine oder gar eine Auswahl an idealen Nische gefunden haben.

  1. Was sind Ihre Talente, Fähigkeiten und Qualifikationen in Ihrem Geschäftsbereich?
  2. Markieren Sie bei den gesammelten Punkten: Welche machen Ihnen am meisten Spaß?
  3. Welche davon sind gefragt, bzw. beliefern einen großen Markt?
  4. Für welche dieser Punkte wären Leute bereit, viel Geld auszugeben?

Hintergrundinformationen zu diesen Fragen finden Sie hier.

Zur Beantwortung der dritten und vierten Fragen ist es nicht verkehrt, eine kurze Marktanalyse durchzuführen. Diese hilft dabei, Ihre Kompetenzen und möglichen Spezialisierungsgebiete zu bewerten, und im Hinblick auf potentielle Marktgrößen einzugrenzen.

Die Angst vor der Notwendigkeit, Kunden abweisen zu müssen

Kunden abzuweisen ist immer schwierig. Man lehnt damit schließlich auch zahlende Aufträge ab. Um genauer auf dieses Thema einzugehen, muss man aber zunächst unterscheiden zwischen aktuellen und potentiellen Kunden.

Abweisung von aktuellen Kunden

Aktuelle Kunden abzuweisen, weil man sich auf ein neues oder engeres Themengebiet spezialisiert, ist für jeden Unternehmer schwierig. Man hat immerhin gemeinsam ein gutes Arbeitsverhältnis aufgebaut.

Es ist aber auch gleichzeitig kein Muss.

Es macht sogar recht wenig Sinn, vor allem am Anfang der neuen Positionierung, wenn Sie noch um neue Kunden in Ihrer neuen Nische werben. Dann ebnen die bereits bestehenden Kunden mit Ihren Aufträgen und Honoraren den Weg dahin.

Ihren bestehenden Kunden ist wichtig, dass Sie ihr Leben leichter machen und ihre Probleme zu ihrer Zufriedenheit lösen. Wenn Sie das weiterhin bieten, wird es ihnen in den meisten Fällen egal sein, welche Marketingschiene Sie für Ihr eigenes Unternehmen fahren, und wem Sie noch Ihre Dienstleistungen anbieten. Ihre bestehenden Kunden können Sie sogar noch besser weiterempfehlen, wenn sie wissen auf welchem Gebiet Sie sich spezialisiert haben.

Abweisung von potentiellen Kunden

Sie haben womöglich den Eindruck, dass Sie attraktive potentielle Kunden ausschließen, wenn Sie Ihr Themengebiet und Ihre Dienstleistung einschränken. Aber genau das ist der Punkt.

Wenn Sie Ihre Produkte, Dienstleistungen, oder Service verkaufen, wollen Sie potentielle Kunden fokussieren und ja, sogar disqualifizieren!

Das klingt erst einmal nicht sehr sinnvoll. Aber der Grund dafür ist einfach: Wenn Sie viele potentielle Kunden abweisen – und das auch kommunizieren – bekräftigen Sie die wenigen, die Sie annehmen.


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Jeder Kunde möchte am Liebsten eine Dienstleistung, die genau auf ihn zugeschnitten ist. Auf dem B2B-Markt, in dem Käufe vor allem als Investments getätigt werden, ist es wahrscheinlicher, dass ein speziell zugeschnittenes Produkt einen Return-on-Investment liefert als ein allgemeines, pauschales Produkt.

Gleiches gilt für Dienstleistungen im Nischenbereich: spezifische Dienstleistungen werden von Kunden mit spezifischen Problemen gekauft. Gerne auch zu einem höheren Honorar, da die Zahl der Anbieter, die dieses spezifische Problem lösen können, in Nischenbereichen nicht sehr groß ist.

Sie sind Spezialist. Sie lösen sehr spezifische Probleme, und erhalten dafür höhere Honorare. Deshalb fokussieren Sie sich ja auf eine Nische.

Suchen Sie sich also auch Ihre Kunden passend für Ihr Nischenangebot aus.

Die Angst vor der Ausgrenzung möglicher profitabler Bereiche

Es kommt Ihnen vielleicht vor als würden Sie sich mit der Fokussierung auf eine bestimmte Nische selbst einschränken. Doch das Gegenteil ist der Fall.

Als Experte, der sein gewähltes Themengebiet liebt und gerne damit arbeitet, liefern Sie die besten Ergebnisse. Sie lösen mit vollem Eifer die Probleme Ihrer Kunden, weil es Ihnen Spaß macht. Sie werden von Ihren Kunden mehr und gezielter weiterempfohlen, da ihnen klipp und klar ist wo Ihre Spezialisierung liegt. Sie ziehen wertvolle Joint Venture Partner an, welche die gleiche Zielgruppe mit einander ergänzenden Lösungen anvisieren.

Und das sind alles noch die kleinen Fische! Der größte Vorteil einer Spezialisierung und dabei Ausgrenzung möglicher anderer profitabler Bereiche, ist:

Wenn Sie eine spezifische Kundengruppe mit einer spezifischen Lösung, die sie brauchen und aktiv suchen, anvisieren, wird das notwendige Marketing deutlich einfacher.

Sie können diese Zielgruppe direkt ansprechen. All Ihre Produkte und Dienstleistungen können direkt auf sie zugeschnitten werden. Dies erhöht das Interesse potentieller Kunden und strategischer Partner, da Sie damit auch Ihr gesamtes Marketing speziell auf diese Zielgruppe ausrichten können. Ihr Angebot klingt dadurch deutlich verlockender und nützlicher für Ihre potenziellen Kunden.

Unterm Strich bedeutet eine Spezialisierung also höhere Honorare bei weniger Marketingaufwand.

Haben Sie also keine Angst vor der Ausgrenzung von Themengebieten außerhalb Ihrer Spezialisierung!

Angst vor Langeweile und vor Verlust der Flexibilität

Die vierte große Kernangst vor der Spezialisierung ist die, dass die Einschränkung des Themengebiets Langeweile hervorruft. Sie beschränken sich immerhin auf die Lösung weniger spezifischer Probleme Ihrer spezifischen Kunden. Es könnte ja mit der Zeit langweilig werden, jeden Tag in diesem kleinen, eingeschränkten Bereich das Gleiche zu tun. Gleichzeitig verbieten Sie sich mit Ihrer Nischenbildung regelrecht die Flexibilität, Neues auszuprobieren.

Auf den ersten Blick sieht es tatsächlich so aus, als sei ein größeres, generelles Themengebiet attraktiver, da man dabei sehr unterschiedliche Projekte in unterschiedlichen Branchen bearbeiten kann. Spezialisierung macht den Eindruck, als würde man jeden Tag den ganzen Tag die gleiche Tätigkeit ausüben – wie in der Fabrik, in welcher der Arbeiter darauf spezialisiert ist, diese eine spezielle Schraube in dieses eine spezielle Loch zu stecken.

In der Realität sieht es aber so aus, dass Sie unterschiedliche Wege finden werden müssen, um spezifische Probleme zu lösen. Verschiedene Kunden kommen aufgrund Ihrer Expertise speziell zu Ihnen, und da deren Probleme von so spezifischer Natur sind, müssen Sie auch angepasste Lösungen dafür finden – eine neue angepasste Lösung für jeden Kunden!

Letztendlich gibt es für einen Experten, der die Arbeit in seinem gewählten Themenbereich liebt, wohl kaum spannendere Projekte.

Jede neue, angepasste Lösung die Sie ausarbeiten, bietet außerdem neue Möglichkeiten sich weiter zu fokussieren. Sie eröffnen zusätzliche Bereiche, die Ihnen erlauben zu expandieren und kleine Satellitenspezialitäten komplementär zu Ihrem Kernfokus anzubieten. Sie verlieren also auch nicht an Flexibilität, Neues auszuprobieren und auf die Beine zu stellen.

Im Gegenteil: es ist gut, und sogar notwendig, laufend Ihre Nische auszubauen und Ihre Spezialisierung weiterzuentwickeln. Nur so können Sie langfristig gesehen Ihre einzigartige Positionierung auf dem Markt bewahren die hohen Honorare einfahren.

Besser spitz als breit

Schlussendlich wird klar: Wer sich spezialisiert, kann für spannendere Projekte in einem geliebten Themengebiet höhere Honorare verdienen.

Also legen Sie Ihre Ängste ab und finden Ihre ideale Nische. Passende Ideen und Denkanstöße liefern wir Ihnen gerne bei der diesjährigen Vlow! in Bregenz. Auch werden Sie dort Menschen treffen, die sich sehr erfolgreich positioniert haben und Ihre Erfahrungen gerne mit Ihnen teilen. Nutzen Sie Ihre Chance – und haben Sie viel Spaß dabei.

Autor: Franz Sauerstein

Franz Sauerstein schreibt für die Vlow! 2016 über Themen für Grafikdesigner und Architektinnen, Szenografen, Fotografinnen, Audio/Video-Gestalter und Führungskräfte aus den Bereichen Branding, Marketing und Werbung. Er selbst ist Berater, Moderator und Trainer und hilft mittelständischen Unternehmen online dramatisch mehr Umsatz zu generieren.

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